淺析優衣庫營銷策略.doc

淺析優衣庫營銷策略
摘 要:通過對知名服裝品牌優衣庫進行市場調研,并根據調研結果利用市場營銷4P組合理論作為框架,深入探討優衣庫在中國的營銷策略。其中主要以優衣庫的社會化營銷為研究對象,以社會化媒體作為主要理論基礎,結合社會化理以及網站搜索方式和付款方式都是大同小異的。在網站的創建上,優衣庫官網同樣外包給淘寶第三方,而自身主要還是專注于品牌影響力的傳播和設計定價以及促銷工作。經過長時間的運作,優衣庫在網站上的銷售額漲幅較大,其不僅可以打敗目前銷售量較好的實體店,同時也可以在網店中躍居前列。
網絡營銷給優衣庫帶來了多方面的利益。首先,優衣庫可以直接從網絡上得到市場具體信息,并根據銷售額有計劃地安排生產。其次,優衣庫節約了倉庫和銷售員的基本成本,使得商品本身成本降低,消費者可以購買到高質量低價格商品的同時,優衣庫也可以從中獲利。最后,營銷人員可以根據網絡數據進行實時統計并分析消費者消費傾向,根據數據做出調整。不僅方便優衣庫及時開展促銷活動,同時也可以迅速拓展市場。
4.促銷策略。促銷策略是市場營銷中較為常用的基本策略,主要是指企業通過人員以及廣告推銷等多種促銷方式,向消費者傳遞商品信息,從而引起消費者注意的一種營銷方式。其本身作為一種戰術性的營銷模式,能夠從多方面對消費者行為產生影響。優衣庫在促銷方面把重點放在了門店內的服裝模特和海報制作上,不同風格和色彩的精心搭配表現出來的高級舒適感,成為引導客戶購物的橋梁。在此基礎上,優衣庫也針對顧客而創造出來一種稀缺感,在同一地區的不同門店,會保持新商品的進入和門店間的異同,使消費者產生新鮮感。限時特價也是優衣庫推出的提高銷量的有效方法,優衣庫的不同之處在于,其通過反其道而行之,下調當季產品的單價吸引顧客購物,從而宣傳品牌擴大消費群體。 優衣庫的促銷策略主要是在節假日、積分卡以及固定消費金額抽獎等方面進行切入,同時在網店上也會進行一定的滿額送禮活動。在禮品挑選方面也會跟樂高玩具等系列廠家進行合作,對于購買指定款式衣服的顧客,會贈送相關產品的玩具或紀念品。
優衣庫也會針對國內禮節,在特定的節日進行促銷活動。比如國慶節,優衣庫會對購買具有愛國標志衣服的顧客給予打折,春節期間家人團購的購買者會享受特色促銷服務。在假日期間的低價促銷活動,會為優衣庫增加消費者的消費黏性。
三、優衣庫營銷策略存在的問題以及應對方法
1.缺乏目標消費群體。優衣庫品牌理念,主要是為全世界每一個顧客提供適宜其穿著的服飾。從中可以看出,優衣庫缺乏目標群體的定位,沒有較為典型的消費群體,而是把衣服賣給各式各樣的消費者。在這一點上,可以看出典型的日本企業思維模式,他們認為,要讓全世界的人都享受到優質服裝的服務和滿足。認為消費者最物美價廉的高性價比服飾難以抗拒,就可以一直占領巨大的市場。然而,其忽略了目標群體定位和市場競爭問題。
對目標產品進行定位,主要可以依據四個階段論:定位、商戰、聚焦、創新。在對優衣庫進行分析時可以發現,無論是在哪一個階段,優衣庫都沒有進行具體定位,優衣庫的設計沒有聚焦,沒有品牌人群,而是不斷摸索所有潛在客戶的購買意識,也沒有針對性地開發某一新品種和新服飾,同時也缺乏彰顯個性的設計風格。因此,優衣庫的定位較為模糊,難以聚焦,并沒有對現有市場進行細分。
根據營銷定位理論可以看出,營銷的主要目的不在生產工廠,也不在終端零售,而是在潛在消費者心理上。雖然營銷的目標是產品,但是營銷鎖定的應該是消費者與眾不同的認知度,通過對優衣庫進行分析,認為優衣庫其實可以建立自己的品牌定位:休閑基礎服飾。雖然優衣庫通過多種方式使消費者模糊服飾定位,但是優衣庫的營銷表明了在消費者心中休閑服飾定位根深蒂固。提升品牌定位的最佳方式就是利用它拓展消費者,建立消費認知。針對此方面,本文建議優衣庫把消費者定位在18~25歲的年輕化群體,由于這一群體購買力有限,在具有競爭對手的情況下,依然能夠具有廣闊的市場潛力。
2.消費者行為和****慣缺失。相對于國內來說,優衣庫在日本建立服裝超市是有必要的,這主要是由國內外消費水平造成的。在國內消費者的消費能力和****慣還沒有被培養起來,企業在入駐新國家市場之前,應該做好充分的調研,針對不同國家和地區制定不同的購物方式,營造不同的購物環境。
優衣庫想要抓住消費者消費****慣,首先應該從網絡營銷專題方面進行切入,調動顧客的購買積極性,從過往的經歷可以看出,優衣庫有較多比較成功的營銷案例,其相對于網絡廣告來說更像是一種網絡衍生產品。從中可以發現,優衣庫主要采用的是軟性推廣方式對產品進行定義,其中部分產品之間并沒有較大關聯,而是通過軟性植入的方式傳播,其主要營銷理念,是讓顧客易于接受的同時,不斷增加購買欲望。